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聊一聊硬件销售方案 机遇与挑战同在

来源:www.pc899.com时间:2016-11-08阅读:手机版

电脑商家得有点硬件销售的方案知识才能在当下销售产品出去,下面就让899电脑网小编通过几个例子来告诉大家硬件销售方案,快来看看吧,希望能让大家有所收获!

聊一聊硬件销售方案 机遇与挑战同在

硬件销售方案-打通渠道“隔墙”

尽管做IBM服务器近十年了,并在政府、金融等行业积累了不错的客户资源,但王新成却觉得近年来生意变得越来越难做,其中最大的窘迫就是去做一些项目投标时,由于公司缺乏与IBM的合约关系,因而得不到客户的认可,客户对其对IBM产品的代表能力也受到一些怀疑。

“虽然我们名义上是IBM的二级代理商,但却拿不出任何IBM的官方授权给客户看。”作为这家服务器销售商的老板,王新成对此显得颇为无奈。

这种状态一直持续到2010年。自当年年初,IBM开始直接“插手”二级代理商体系,并将二级代理与一级代理(分销商)紧密捆绑起来,以更密切的方式对二级代理商的项目流程和商业诚信进行约束和管理。

“IBM去年一季度与我们正式签约,当时还征询我们与哪家分销商更熟悉,并鼓励我们通过自己最熟悉的分销商下单。”王新成选择了神州数码。据他透露,在其与IBM的合约中,包括了如是一项内容:只要通过神州数码下单,他的公司就得获得相应的奖励计划。而在此前,其公司的采购目标并不固定,除神州数码外,他们有时也会通过另外几家分销商拿货,甚至从其它二代中炒货。

这样一年下来,王新成公司的净利润取得了超过两位数的增长。更重要的是,由于拿到了IBM的正式授权,其公司开始涉足一些行业大单,“估计一半年内,这些大单都能陆续开花结果了。”

“总分销商和各级代理商一直以来都是IBM与客户之间的‘隔墙’,这项举措将使IBM直接面对客户,增强市场覆盖能力,并削减销售中间环节对价格的拉升。”在2010年IBM中国合作伙伴开年大会上,IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪宣布IBM将对渠道支持架构进行调整,加强对渠道部门的投入,创造一个更加透明、公正、公平、公开、诚信、和谐的渠道生态环境。其中内容之一就是,与二级代理直接签约,并要求二代必须选定一家上游分销商,将三者结合成一个有机的整体。“我们希望通过这样的手段,将分销商和二级代理商捆绑得更紧密,使每个分销商跟上千家二级代理有一个长期合作关系。”IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪说。

该项新政很快就得到分销商和二级代理商的理解和推崇。2010年,同IBM新签约并与分销商结成伙伴联盟的二级代理商数量达到了1865家。王新成的公司即为其中之一。

再从分销商角度来看,由于此前二级代理商与分销商的合作并不固定,二级代理可以向不同分销商采购IBM设备,这一局面大大影响了分销商开发二级代理的积极性,即便是其投入了一定的培训和市场活动,也未必能够确定这些二级代理商圈在自家的自留地中。而在IBM将其与二级代理的伙伴关系以合约形式正式绑定后,分销商自然也更愿意在二级代理商身上加大投资,不断提升二代的技术能力和方案能力,并由此带来更多生意。

硬件销售方案-直签二线代理

事实上,简化代理层级,资源支持直抵终端,已成为近两年主流服务器厂商的渠道大势。

09年6月之前,北京网络天地公司的主营业务一直是惠普笔记本分销,虽然也有一部分服务器业务,但后者主要以炒货为主。“惠普‘优渠道’策略推出后,我们公司在服务器提货上被纳入了正规惠普渠道代理商,而且还能够拿到返点。”该公司总经理陈正波对此颇为感慨:“以前惠普有多家核心代理商,像我们这样的渠道商都得从这些家核心代理商手中拿货,中间增加了不少成本。但是通过优渠道以后,我们的成本明显降下来了。”

其实对于北京网络天地等终端渠道,其被上游厂商直接“接管”的最大受益点并不只是有了一个正式的名份以及经营成本的降低,更重要的是,伴随上游厂商的对终端渠道的投资力度的不断加大,使得他们的生意模式发生了根本性的转变,即从产品价格转向方案价值的方案型营销。这一过程中也帮助他们逐步摆脱同质化竞争,从产品销售商变身成真正的方案服务商。

“如果我们能在第一时间接触到应用型客户,就可以帮助客户推荐一些适合的产品,基于这些产品架构相应的解决方案,在这种情况下,主动权是掌握在我们自己手中的;而如果客户已有了既定的解决方案,只是找到我们采购硬件设备,我们的主动权就会变得很小。”北京安腾思路公司总经理郑子飞指出。显而易见,前者更能体现出服务商的价值,而且也相应能够得到更多回报。

当然,从产品销售商到方案服务商,对于任何一家渠道商都不是一件一蹴而就的事情。除渠道商自身内因及市场环境外因外,还有一个最大因素就是上游厂商的全力推动。惠普“优渠道”就是这样一场大型渠道系统工程。

在RD(区域分销)模式施行三年多之后,2009年6月,惠普服务器对其代理体系做出重大调整。根据“优渠道”策略,惠普在缩减总代数量的同时,还与总代一起面向终端渠道商。基于新的渠道架构,惠普将更多资源投向终端渠道,并为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务。

“2010年,我们的渠道策划主要关注两点:第一是专注度。希望提出一些增值的东西,而不光是卖一些方案、服务,还要同我们的渠道伙伴一起做客户诉求的开发;第二是覆盖率。”惠普工业标准服务器产品部产品经理何爱宇表示,截止去年三季度,惠普服务器的渠道网络已覆盖到全国600多个城市,在此基础上,稳定渠道交易伙伴的数量还在不断增加。在行业用户拓展上,惠普还专门跟各个城市代理商一起做深度挖掘。惠普经常协助这些城市代理举办市场活动,以共同开发终端用户。

硬件销售方案-“3+1”再助代理商转型

渠道伙伴的积极回应以及上一年市场给予的超期回报,大大振奋了服务器厂商的渠道投信心。2011年,IBM又是一马当先,新年伊始即在2011年合作伙伴开年大会上发布了年度渠道整体策略,并重申了以创新应用帮助代理商转型的决心。帮助合作伙伴巩固市场、与合作伙伴共同开拓和抢占市场,将成为本年度IBM渠道工作的重心内容。

“与合作伙伴携手创新,帮助合作伙伴转型是IBM百年来成就合作伙伴的独特价值所在。” 郑小聪指出,2010年,秉承这一理念,IBM与合作伙伴携手共享“智慧的地球”带来的机遇,无论在市场方面,还是渠道支持方面,都取得了非常好的成绩,这也是IBM与广大合作伙伴无间合作的结晶与印证。“随着2011年IBM百年华诞的到来,IBM渠道战略将被进一步深化,我们将通过一系列紧紧围绕市场的具体举措,与合作伙伴共建健康、诚信的渠道环境,共同把握市场动态与机遇,共同成长,再续辉煌。”

他介绍道,2010年,IBM新签约二级代理商并与分销商联盟的合作伙伴数量达到1865家;参加IBM培训的公司数量和通过培训的合作伙伴员工数量均增长了450%;IBM在全国共开展商业诚信培训达145场,现场培训计1447 次;在市场活动方面,IBM主办的各类市场活动超过1000场,其中与合作伙伴共同开展的市场活动多达650次,为合作伙伴带来的商机同比增长了86%。

与此同时,IBM利用创新的应用帮助代理商转型,2010年度共招募云引擎合作伙伴48家,以及90家的天工计划合作伙伴;此外还有效帮助战略合作伙伴拓展业务,帮助超过30家战略伙伴移植了100多个解决方案。

在此次合作伙伴开年大会上,郑小聪提出了 “3+1”的IBM 2011年渠道策略,就是在继续构建商业诚信的基础上,紧紧围绕“市场”面开展业务,包括帮助合作伙伴巩固市场,与合作伙伴共同开拓和抢占市场。他对“3”的解读就是巩固市场、开拓市场和抢占市场,而“1”则是所有业务的基础,也即商业诚信。

在巩固市场方面,2011年,IBM将继续支持区域伙伴,帮助合作伙伴巩固现有市场;在开拓市场方面,IBM今年将大力投入对新兴企业和区域的拓展,助力传统代理模式的业务转型;而对于抢占市场,IBM将对全国性战略合作伙伴在区域市场的业务提供大力的覆盖支持,并通过多种奖励计划来进一步拓展合作伙伴队伍。在此基础上,IBM将继续坚持维护诚信负责的伙伴体系的原则,确保与合作伙伴之间的诚信合作,降低合作伙伴的商业风险,并有效提升业务效率。

“总体来看,在刚刚过去的2010年,IBM在中国的渠道业务取得了‘不同凡响’的成就,我们的合作伙伴也得到了全面成长。2011年,基于‘3+1’的渠道业务框架,IBM将在传统市场深耕细作,在新兴市场加强与区域渠道的全面合作。”郑小聪表示,与此同时,IBM今年还将首次推出Smart Systems系统,其中包括了商业智能与数据挖掘,虚拟桌面软件以及有云应用软件等打包服务。这些产品都将通过合作伙伴作推向区域市场,为合作伙伴带来更多新兴商机。

硬件销售方案-机遇与挑战同在

在IBM 2011合作伙伴开年大会上,神州数码CEO郭为一场“向IBM学习”的演讲令得在场逾800多位合作伙伴印象深刻。

郭为演讲的大意是,神州数码有三个理念的提出都是跟IBM紧密结合的:第一次是十多年前IBM提出的“四海一家”解决之道,神州数码提出了自己的“四段论”;第二次是IBM提出的“随需应变”(On Demand),神州数码相应提出来“IT服务要随需应变”,第三次是两年前IBM提出“智慧的地球”,神州数码将其在中国直接落地成“数字城市”。郭为最后总结道,IBM永远是其学习的榜样,不只是学习,还能够得到利润,得到成长。

郭为的讲话赢得了合作伙伴的热烈掌声。在这些掌声的背后,其实更多隐藏的是渠道商对找到长期合作伙伴,以实现良性、可持续发展的期许和诉求。硬件利润日益趋薄已是不争的事实,不能增值,就等于没有价值。但如何实现增值,对于诸多以产品销售或硬件集成起家的服务器渠道商们,这当然是一个不小的难题。

而且,市场变化之快其实已远远超乎人们的想象。中软国际一位资深技术专家在采访中对本报记者表示,中国的企业目前已进入快速成长期,一个几百人的企业很快就能发展到上千甚至上万人,而国内更多SI、ISV在产品思路上很难跟上这一变化,由于不能准确预见到这种快速增长的状况,就没有办法去给客户提供更灵活的解决方案,而是按照其他客户的模式去复制一套系统,再把这个产品卖给所有行业的所有的用户,显然,这样的解决方案并不能去实际解决客户的需求。

尤其是近两年,随着虚拟化、云计算等概念的风起云涌,SaaS、IaaS、PaaS等服务型业务开始浮出水面,主流厂商也随之将全线产品推上云端,以抢占市场制高点。

去年上半年,NEC提出“云指向数据中心”计划,7月份宣布对其在华20家集团公司进行统一运营、并将专注于云计算和SaaS等新型业务,不久后又与东软集团在中国大连设立合资公司,面向中国市场共同推进云计算服务业务。

据最新消息,NEC将与联想集团建立整体市场战略关系。对此,NEC总部相关人士在接受本报记者采访时表示,NEC与联想两家公司将会成为云计算时代开展全球业务的合作伙伴。两家公司将凭借双方的技术优势,继续探讨把全球合作扩展至更多领域,除个人电脑、平板电脑等产品外,在服务器等平台产品的海外销售方面,预计会首选中国,通过联想销NEC的产品。

“除此以外,双方今后还希望探讨利用零配件购买力提高服务器销量的合作,以及产品线升级方面的合作。”NEC该人士进一步指出,无论这次与联想,还是之前与东软的合作,都体现了NEC要与海外合作伙伴共同开拓全球市场这一战略。

国内厂商在这场变革中并没有后,从浪潮的云海战略、曙光面向未来云计算环境的星云超级计算机系统,到联想在商用市场的云计算战略,等等,云计算的兴起令得国内产品有更多机会与国际友商同台竞技,由此催生的应用商机也得以在更多行业推广开来。正如曙光总裁历军所言,云计算将成为产业格局发生变化的一个节点,也是产业未来的方向。“谁能率先理解和接受新的概念和理念,就占领了社会发展、产业发展的制高点。”

其实对于渠道商同样如此。事实上,在上游厂商排兵布阵、持续加大渠道投入力度的同时,服务器渠道商也在不断通过自身努力以改善其生存与发展环境。在这一过程中,不少渠道商已在硬件销售的基础上具备了一定的解决方案能力,并初步尝到了方案营销带来的甜头。

“服务器渠道的流动性非常强,而且同质化竞争严重,销售也越来越有难度。但,只要我们能把产品从价格比拼变成方案价值,让客户认可我们的服务,公司就一定能在在未来市场中找到立身之地。” 陈正波的一席话代表了当前诸多服务器渠道商的观点,其中也蕴含了一个朴素的道理:机遇与挑战同在,机会总是垂青于有准备的人。

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